2005年底才进入大陆市场的宝捷，在仅仅二年多点时间里，销售业绩突飞猛进，更有不少客户委托我们一定要拿下宝捷的代理权，为此，我们电话采访了宝捷公司销售总监赵朝贵先生。
# r0 {% {- |& P& n. a记者：作为新品牌，宝捷获得了成功，能介绍一下成功的经验吗？
$ z6 k* Z9 b' |9 d: @赵总：成功我们不敢说，我认为我们今天取得的成绩是应该的。
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宝捷润滑油

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其主要因素有三点，定位、营销、质量。就定位来讲，主要是一个价格定位，我们的价格是低于国际一流品牌，高于国内一线品牌，以填补市场上这一巨大空缺。有人说这是中庸之道，其实，这样才为经销商预留了较大的利润空间，也只有这样，经销商推广才有动力；营销上，我们采取了很多独特的方式，主要的协助经销商做好分销、助销、促销这三件事，在初期，是我们推动、引导经销商，后期经销商就可以独立的发展运作了；而质量，这是所有的核心，没有质量就没有一切。产品质量可靠，经销商则可以放心经营；质量可靠，销售人员才可以信心百倍；质量可靠，终端才可以大胆推荐；质量可靠，用户才会不断的重复购买。如果一个润滑油品牌不能形成二次销售，是注定无法立足的。

记者：您提到的“三销”能具体谈谈吗？
# A: j/ P5 T* y5 _: D- ^  i% W6 \赵总：三销就是分销、助销、促销。分销是我们排销售代表驻地协助、指导经销商做市场，和壳牌、长城的协销是两个不同的层次，我们的代表主要的对经销商及经销商的人员培训、指导、沟通，俗话说一个好汉三个帮，如果市场都由我们做，那我们得有千军万马才行，所以一定要教会经销商如何找到市场空隙，如何切入市场，如何提升市场；助销就是我们协助经销商扩大市场，目前我们主要有推广会、招商会、订货会、洽谈会、培训会，也就是为经销商找到下家，疏通渠道，比如去年我们就先后和经销商开了十几次推广会，只有这样，我们的产品“宝捷”才能在这个网络里流动起来；促销是极其重要的，尤其是新市场，在营销里面有句话说“没有一分钱改变不了的忠诚”，精美的、实用的促销品是我们的杀手锏。

记者：现在主要有哪些形式的促销呢？% {7 W% j/ h  q" p- _
赵总：促销分三个层级，第一个层级是针对经销商的，但经销商会截流费用，造成浪费，比如长城、昆仑、统一就经常这样做；第二个层级是针对终端的，目前我们主要是针对终端，让修理厂、快修店的老板卖宝捷有“甜头”，这样他们才会大力推荐我们的产品，卖别人的一瓶只能赚5块的手工费，而买我们的却至少赚10块，还有礼品，你说他们会卖哪个？第三个层次是针对用户的促销，目前只有壳牌、美孚、嘉实多才这样做，这个层次的前提是你的品牌足够强大，强大到终端不得不卖你的产品的时候才可以用，我也希望我们宝捷这样的促销早日到来。
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宝捷润滑油推广会

4-17 15:26

记者：在选择经销商上，宝捷有什么独到的地方呢？
' m; d9 J$ \- U0 \; \/ c赵总：现在很多品牌找经销商都选择地级城市，但这些经销商胃口大，要求多，而能力却不一定强，尤其是现在终端不断下沉，县级经销商会越来越多，预期日后调整，不如我们现在就做，就现在来看，我们的县级经销商数量是多余地级经销商的。说起来，大品牌把县级市场忽视了，这些经销商也失去了很多直接操作市场的机会，我们，自然就受到了欢迎。我们的经销商很少是坐在家里等客上门，都是主动出击，现在交通物流方便，很多经销商直接边开车谈业务，边送货，有的品牌搞路演，我们是直接带货销售，产品更直观。比如，我们河北保定的定州市场，每个月都有10多万的销售，比一些地级市场的销量还大。

记者：的确，宝捷抓住了市场空隙，您刚才提到，质量是一切的根本，能详细介绍吗？
9 l* o$ ?/ f2 R3 A赵总：我们的产品采用了“微观金刚石”技术，这是我们的专利，这个技术对用户来说是陌生的，用户相信的是“眼见为实”，所以我只说我们的油品使用表现。一是超出用户的期望值，用户只想能和原来的产品一样就可以了，而使用后，却发现好很多，客户就会觉得“物有所值”，所以，我们在所有的宣传上，都不虚夸，这样，用户才能感受到“比说的还好”；其次是我们的清洁能力和换油周期很明显，很多用户的换油期从原来的几千公里，提升到上万公里，油品依旧很干净，还可以继续使用。当然，其他的直接效果还有很多，这些都是我们在生产上严格把关，完全采用母公司的技术标准来调配的结果。
! w: X" T5 N& h2 E, N0 T; |, r. R记者：谢谢赵总介绍这么多，总的来讲，宝捷的成绩是贴合了市场，严控质量而获得的。
7 e' p/ k  u9 C( B: f0 O1 _& ^赵总：是的。希望有更多的经销商和我们合作，携手共赢。

链接：英国BERGE（宝捷）石油公司, c2 o4 d# L9 I2 T: Z
英国BERGE（宝捷）石油公司，总部位于英国伦敦。专业从事石油的勘探、开采、提炼，在中东及非洲有众多油田，并且是一家有着近百年润滑油添加剂研究、开发及润滑油生产的大型石化公司，其最新研制的“微观抗磨金刚石”（又称UDD），广泛运用在公司生产的“BERGE（宝捷）”牌润滑产品上，在欧洲汽车养护界被称为车用润滑油的“新工业革命”。公司与“英荷壳牌公司”和“BP”公司有着长期的技术合作，其生产的“BERGE（宝捷）”牌润滑油在欧洲市场有着极高的知名度，行销于全球20多个国家和地区，为了拓展中国市场，英国BERGE（宝捷）石油公司在对中国市场进行长达3年的市场调研和分析后，于2005年10月成立南京宝石捷石化有限公司（全资子公司），以生产“BERGE（宝捷）”牌车用润滑油及相关汽车养护品为主，兼营英国BERGE（宝捷）石油公司研制的各种润滑油添加剂和基础油。0 Q; C; V% g  m
南京宝石捷石化有限公司位于六朝古都、风光秀丽的紫金山下--南京（东郊宝华工业园）。公司以“世界品牌，国际品质，服务至尊，利益永恒”的经营理念，服务大中华区（含港、澳地区）。